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創業思維|刮鬍刀商業模式:看似賠本賣的定價策略,卻賺得更多!


吉列刮鬍刀的定價模式,不僅是劃時代的商業模式,更影響了往後許多企業的定價策略!

 

。。。。。

 

時光回到 1895 年,King C. Gillette 在出差下榻的飯店磨刮鬍刀,腦中靈光乍現。

 
「為什麼刮鬍刀的刀片這麼厚,然後還得經常磨它?如果能夠製造用過即丟的刀片,不只方便還有穩定的客源啊!」
 
然而,當時尚未有技術能將鋼片製作得如此輕薄,所以 Gillette 找了麻省理工學院的研究員幫忙,最後花了六年才實現拋棄式刀片的構想,並於 1903 年正式推出「替換刀片式的刮鬍刀」,只不過這一年只賣了 51 支刀架與 168 片的替換刀片。
 
所幸 Gillette 並沒有氣餒,甚至開始在男性雜誌和報紙打廣告。隔年便賣出 9 萬支刮鬍刀和 12 萬片的替換刀片;1918年,銷售量更高達 100 萬支刮鬍刀與 1 億 2000 萬片的替換刀片,儼然成為美國男性的生活必需用品!
 
 

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為什麼 Gillette 的刮鬍刀策略會成功?

 

首先,對當時的消費者來說,使用替換式刀片的刮鬍刀比去理髮店刮鬍的費用便宜許多,所以市場隨之打開。

其次,Gillette 採用特別的定價策略!當時一支刮鬍刀的定價不到成本的五分之一,可以說是賣一支陪一支。然而,替換式刀片的定價則是成本的五倍之多,所以只要刀片賣得夠多,其利潤空間不但能彌補刮鬍刀的虧損,還能賺得額外的盈利。

 

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刮鬍刀定價模型,看似賠本賣的定價策略,卻賺得更多!

先以極低的價格吸引消費者購買刮鬍刀(主要產品),再從高利潤的替換刀片(消耗品)獲得盈利,這就是所謂的「Razor and Blades Model」。這個商業模式也被廣泛運用於不同產業,例如電信公司的行動電話方案,先以優惠價格將 iphone 販售給你,再藉由昂貴的通訊費用賺回更多!

Gillette 的替換刀片商業模式大幅改變了獲利方式!當然,重點在於如何套牢顧客,然後讓他們願意持續購買配套產品與服務。另外,你同時要注意如何避免替代品的出現,而這也是為何小小一隻刮鬍刀卻擁有超多的專利設計啊!

 

我是產品經理 Cliff

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【延伸閱讀】

創業書單|定位:在眾聲喧嘩的市場裡,進駐消費者心靈的最佳方法

創業書單|獲利模式:自己動手,畫出你的商業模式

 

 


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