吉列刮鬍刀的定價模式，不僅是劃時代的商業模式，更影響了往後許多企業的定價策略！

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時光回到 1895 年，King C. Gillette 在出差下榻的飯店磨刮鬍刀，腦中靈光乍現。

「為什麼刮鬍刀的刀片這麼厚，然後還得經常磨它？如果能夠製造用過即丟的刀片，不只方便還有穩定的客源啊！」

然而，當時尚未有技術能將鋼片製作得如此輕薄，所以 Gillette 找了麻省理工學院的研究員幫忙，最後花了六年才實現拋棄式刀片的構想，並於 1903 年正式推出「替換刀片式的刮鬍刀」，只不過這一年只賣了 51 支刀架與 168 片的替換刀片。

所幸 Gillette 並沒有氣餒，甚至開始在男性雜誌和報紙打廣告。隔年便賣出 9 萬支刮鬍刀和 12 萬片的替換刀片；1918年，銷售量更高達 100 萬支刮鬍刀與 1 億 2000 萬片的替換刀片，儼然成為美國男性的生活必需用品！

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為什麼 Gillette 的刮鬍刀策略會成功？

首先，對當時的消費者來說，使用替換式刀片的刮鬍刀比去理髮店刮鬍的費用便宜許多，所以市場隨之打開。

其次，Gillette 採用特別的定價策略！當時一支刮鬍刀的定價不到成本的五分之一，可以說是賣一支陪一支。然而，替換式刀片的定價則是成本的五倍之多，所以只要刀片賣得夠多，其利潤空間不但能彌補刮鬍刀的虧損，還能賺得額外的盈利。

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先以極低的價格吸引消費者購買刮鬍刀（主要產品），再從高利潤的替換刀片（消耗品）獲得盈利，這就是所謂的「Razor and Blades Model」。這個商業模式也被廣泛運用於不同產業，例如電信公司的行動電話方案，先以優惠價格將 iphone 販售給你，再藉由昂貴的通訊費用賺回更多！

Gillette 的替換刀片商業模式大幅改變了獲利方式！當然，重點在於如何套牢顧客，然後讓他們願意持續購買配套產品與服務。另外，你同時要注意如何避免替代品的出現，而這也是為何小小一隻刮鬍刀卻擁有超多的專利設計啊！

我是產品經理 Cliff

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