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石頭哥

個性爽朗的科技業高階主管、大學教師(證字號14306?)一枚,也是3C亂敗教主。愛吃愛睡愛寫作,偶爾玩攝影,只可惜技術不精。有著奇怪體質--「生病時喝杯咖啡就會立刻好轉」的體質。

把每次的相遇,都當成最後一次....


把每次的相遇,都當成最後一次....

每週五分鐘,掌握實務技巧,讓你從容應對職場事務!
【前言】
小美為了引進AI大數據分析軟體,特意安排廠商到科學園區進行簡報,並興高采烈的邀請副總去聽。
廠商荒腔走板的簡報,讓她下巴差點掉下來,趕緊喊停下回再敘。
怎麼會將近一千萬的軟體,廠商報告時卻毫無亮點,怎麼辦?

實用指數:★★★★
適合對象:產品銷售、上台簡報、客戶拜訪前,值得你想一想。


【掌握聽眾是關鍵
要解決這個『怎麽辦』的問題,我們首先要理解它的本質。
我想這麼重大的專案,理論上廠商應該準備周全才對,否則煮熟的鴨子不就飛走了嗎?(年度編列的預算訂單)
具體應該怎麼做呢?

一、了解你的聽眾是誰?
一堆人都驚艷於大數據分析的神奇....
但是懂的人不多,會的人更少,當你的聽眾又是高階主管,他握有系統採購的核決權的狀況下,你的簡報要:
1.先講添購後的效益,再講內容;
2.案例優先,別陳述一堆理論;
3.簡報清晰易懂,別太複雜;
4.「亮點」,只要二三個,別讓主管失焦。

二、了解聽眾屬性
產品銷售千萬別犯這個毛病:一份簡報,吃四方。
小美的公司是半導體產業,而軟體廠商簡報的內容竟然有家具業、石化、甚至簡報人員一直敘述他的系統如何協助金融業預測股市...,聽了真想挖洞埋起來。當銷售人員,你應該:
1.案例做好客戶大分類、細分類:例如,01.製造業資料夾,內有001.電子零組件、002.半導體產業...。
2.見風轉向:對此案例打哈欠,立馬快速轉場換個案例,不要自顧自地講的怡然自得。

三、了解聽眾想聽什麼?
當你了解聽眾是誰?聽眾的屬性之後,基本上你的案例才能引起聽眾的好奇。
1.你的產品真的很棒,棒在哪裡?
2.這麼棒的軟體,同業前三名,誰用你家的產品?Benchmark;
3.實際操作,比較一下你的優點在哪裡?
4.讓聽眾實際體驗一下,感受你的差異性能。

【結論】
你,就是自己職涯的CEO把每一次的相遇,都當成最後一次,你才會盡全力讓每一次都驚豔。而在演出前,對於客戶的調查要掌握到我的聽眾是誰?他是什麼產業?他想聽什麼?我能提供什麼服務?我只相信:累積唯一,才能讓你站上第一,不枉費每次的拜訪。

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本文章發表於:學長姐

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石頭哥

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