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Yao

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我從中國信託 協理RM身上學到的「法人金融」(上)


 
前情提要:
 
我是透過 成大 的 職業生涯教練計劃  認識了 中國信託 高雄區 法金部 的 協理,他同時也是 成大 企研所 畢業的學長,透過這個計畫回來指導學弟妹!
 
有關更多計畫的詳細介紹:(裡頭有詳細的前情提要)
 
 
 

 
銀行主要可以劃分成「個人金融」與「法人金融」
 
  • 個人金融主要就是面對終端消費者,平常到分行遇到的職員通常是屬於個金的其中一塊。
  • 法人金融也可稱為企業金融,主要業務為服務法人機構,大至跨國企業、政府機構,小至中小企業都是服務的對象。業務內容包括:商業借貸、國際貿易、避險交易、企業財務管理、企業金融產品設計規畫、資金調度規畫、信用風險管理、企業籌資、進出口外匯等。
 
因為,教練 是 中信 的 RM,所以我會著重在「法金」做說明!
 
ps:可能有人不知道什麼是 ARM 或 RM,簡單說ARM 就是 客戶關係經理助理(Assistant Relationship Manager),協助RM(Relationship Manager, 客戶關係經理
 
為什麽中信會有這樣的制度呢?
 
主要是中信覺得 ARM 還不夠格當業務,因此在成為 RM 之前是不會背業績的,也不會單獨去拜訪客戶,主要的任務是協助 RM 處理所謂的 徵信報告、文件流程、撥款、複審追蹤等業務內容,原則上比較偏內勤。而多數ARM都想在幾年的歷練後,成為獨當一面的RM。
成為RM後,更重要的是業務能力與談判技巧,能夠帶進業績(有業績壓力),為公司創造更多獲利,才是RM最大的價值。
 
基本上RM與ARM所需的核心能力與特質稍有差異,RM最重要的還是業務能力,建立和客戶的良好關係,為公司帶來源源不絕的獲利。相較下,ARM練功期更須重視財務、會計等本質學能的精進,同時,謹慎細心、準備好所有的備援,更是扮演好RM好幫手的重要條件。
 
偷偷說一下中信 ARM 的六個月 蜜月期
 
因為中信很注重 ARM 的培訓,第一個月 是 新進ARM 的集體培訓;再來,會分發到各個分行開始工作,不過一開始為了讓 ARM 能專心的練功,所以整個工作的核心就是寫徵信報告(需要透過財報、產業分析的能力,去評斷一間公司的財務狀況,值不值得貸款給它),不會有過多的外務。
但是,六個月的蜜月期一過,除了原先的徵信報告外,還需要處理客服的問題、陪同 RM 拜訪客戶等,就不再只是寫徵信報告了!
 
一天工作內容得輪廓:(大概描述)
 
通常早上會處理客戶的問題,包括客戶有新的金融服務需求或相關商品詢問。下午則會不定時隨 RM 拜訪客戶,進行實地勘查等;回到辦公室則須撰寫相關徵信報告,及拜訪後的例行文書作業。而晚上,偶爾必須應酬參加與客戶的聚會,結束充實的一天。
 
不同銀行之間的RM,工作內容會有差異嗎?
 
核心的工作內容不變(撰寫徵信報告),但還是會有一定的差別,以我聽到的 X山 跟 中信 做個比較。
剛剛說到中信 是不會讓 ARM 去拉客戶的,但有些銀行是會的,會需要透過電話或實地探訪去陌生開發客戶;以及,在中信 會遇到的客戶多半是大型企業,可能同時有很多子公司 或 不同事業體,因此在徵信報告上需要花的功夫可想而知,而有些銀行則以中、小型客戶為主,徵信報告的難度就會下降不少。這是我所感覺到比較主要的差別,並沒有好壞!
 
RM 看企業的眼光
 
還記得之前曾跟教練獨自去吃早午餐,聊天的過程中,教練就提到了以他的眼光會怎麼看這間「公司」。首先,先觀察「週轉率」(也就是餐廳常說的翻桌率)可以簡單估算出餐廳的營業額,例如:像之前我們吃飯的六早上,1.5 hr 只來了 3桌客人,每桌平均消費$500、每桌客人平均用餐時間是1.5hr,假設營業時間8hr好,可以初估一個月的營業額大約會落在哪個區間,再去思考餐廳的現金流動狀況(員工薪水、租金、廠商的應付帳款等每月結算一次,以及每筆顧客的消費是立即的現金收入),從這些細節可以認識這間餐廳的經營狀況!
 
補充一下:可能有些人不懂「應付 跟 應收帳款」,拿大型通路(如:寶雅)來說明好了,通常寶雅的商品都是各家廠商提供的嘛~這時候通常會協議像是5/1的商品要進到公司的倉庫,但錢可能7/1才會付給廠商;而寶雅另一方面跟顧客收款時是「立即」的(不會有顧客說我先買,一個月後再來付錢吧xd),意思就是寶雅不用拿自己的錢出來做生意(錢是廠商先墊了),等到7/1時,寶雅再拿5/1~6/30賣掉商品所賺的錢拿來付給顧客,當然這樣的大型通路雖然有跟廠商談條件的優勢,但也必須承擔開實體店面的成本,這其實就是不錯的現金流,不會有現金週轉不靈的風險。(如果大家對現金流有興趣,之後再單獨寫文介紹「現金流」xd)
 
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下一篇:我從中國信託 協理RM身上學到的「法人金融」(下)

會再跟大家介紹銀行怎麼賺錢、授信的標準是什麼等。

 了解更多 成大職業生涯教練計畫

 

本文章發表於:學長姐

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Yao

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13 則回應

匿名

2018-06-15 #1

覺得原PO很用心,感謝大大無私分享,很精彩

0

龍珠

2018-06-15 #2

推原PO分享超完整!

0

匿名

2018-06-15 #3

鼓勵了作者

0

匿名

2018-06-15 #4

好棒的分享!!

0

匿名

2018-06-15 #5

鼓勵了作者

0

笨蛋衝衝衝

2018-06-15 #6

感覺至少要修個初會... 

0

酣擁哈誰喔

2018-06-15 #7

期待下集

0

匿名

2018-06-15 #8

鼓勵了作者

0

匿名

2018-06-16 #9

想趕快看下集!

0

匿名

2018-06-17 #10

鼓勵了作者

0

匿名

2018-11-07 #11

鼓勵了作者

0

匿名

2018-11-12 #12

鼓勵了作者

0

匿名

2019-03-28 #13

鼓勵了作者

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