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找到痛點後,如何驗證商業假設?


主題:商業模式(下)

講師:將來商業銀行 資深策略經理 - Page 鄧培志

 

簡短、引發共鳴的痛點

 

  一個好的痛點說明必須要能夠簡短地在兩三句內說明完畢,進而引發聽者的共鳴。 此外,許多在討論中硬湊出來的商業模式也許能夠創造新的可能性。

 
 

最小可行性產品 MVP (Minimum Viable Product)

 

  然而在發想出商業模式後,我們必須快速測試並確認這樣的模式是否可行, 因此衍生出了最貼近真實的驗證方式:最小可行性產品 (MVP)。

最小可行性產品可以分為:最小可行性產品三個要素。

 

  • 最小:在學期結束前能做到的最小化,在靠實力、不花費太多錢的狀況下,能做到什麼程度
  • 可行性:提供所提出的服務,並真正幫助使用者改善問題
  • 產品:推出的服務本身,或是可以用以販售的產品

 

  MVP 不見得一定是用於驗證服務本身是否可行,也可驗證痛點是否存在,或是產品的收費是否合理。而以下會列出 MVP 的進行步驟與其詳細介紹。

 
 

MVP 進行第一步:理性地驗證數據

 

  我們必須運用數據替我們說話,而不是盲目地吵架。 舉例來說,若是我們想要確認某一餅乾產品應該如何定價,我們可以到街上以不同的價錢販售給不同的人,測試有多少人願意真的掏錢購買,計算轉換率,進而推算出能夠獲利最多的定價;此外,母體數量越大,該數據的可信度就越高。

  上述提到的轉換率為:目標成功數量 / 目標使用者總合, 就上述的例子而言,目標成功數量便是實際願意掏錢購買的人。凡是 MVP 就一定會有轉換率,因此不能設計出無法計算轉換率的 MVP!

  然而上面所說明的例子是實體的場合,那非實體 (線上) 的環境又該如何計算轉換率呢?以下有提供一些實用的網站工具幫助大家於線上使用場景計算轉換率:

 

 
 

MVP 進行第二步:做可以「比較」的假設

 

  也就是說,至少要提出兩個或以上的假設,因為 MVP 彼此間只有比較值,沒有絕對值。我們必須要在平等的情況下做假設,亦即固定控制變因,且操縱變因只能有一個;因此一個 MVP 只能得出一個結論,切勿操之過急!應該要把 MVP 分多次與不同階段分段實現。

  因為 MVP 需分多次進行,故其需具備能夠快速修改、快速驗證,與快速迭代的特性,而團隊也要有能力在每次修改中轉換目標,保有彈性。因此團隊要把想做的題目,分成「至少」以下幾個階段驗證:痛點 → 市場 解法 推廣 收費 回購,以驗證痛點和解決方法真的存在、有效;其中,痛點確立的重要性大過於發想解法。

 
 

長久營運的商業模式

 

LTV (顧客終生價值) > CPA (每次有效行動定價) > 獲取客戶成本

簡單來說,就是檢驗收入是否能大於支出。

 

 

總體而言,在創業的過程中,必須先找出簡明扼要的痛點,進而發想能夠解決問題的商業模式,再透過 MVP 驗證這樣的模式是否可行。然而因為並非每次的假設都可行,因此 MVP 必須具備能夠快速修改、驗證與迭代的特性,而在經過多次驗證後,最後便能幫助企業找尋出能夠長久營運的商業模式。 

 

 

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